Cómo negociar el precio de una vivienda

Pues sí, habrás escuchado mil veces que hay que comprar bien, pero para comprar y vender, tienes que hacer una cosa: negociar. Así que hoy te voy a explicar las claves que debes seguir para poder negociar como un profesional en la compra de tu próximo inmueble.

Tener Información

Lo más importante es tener información. Se dice que la información es poder, y es lo que tú debes conseguir. Muchas personas compran viviendas sin tener toda la información y al final se dan cuenta de cosas que justifican una bajada de precio. Esa baja de precio puede venir por diferentes razones. Una de las más típicas es la necesidad de hacer una reforma, pero no simplemente fijarse en aspectos superficiales, sino en las cosas más técnicas.

Por eso, el conocimiento y rodearte de un equipo de personas que te puedan acompañar y advertir sobre lo que hay que cambiar, te permitirá no solo comprar un inmueble sino comprarlo al mejor precio. La información es poder, pero no solo cuando hablamos de reformas.

Entender la Casuística

No solo debes fijarte en las reformas para poder rebajar el precio. También tienes que entender la casuística de la operación. A veces hay mucha gente optando por comprar esa vivienda, pero otras veces no hay tanta gente. Si eres de los pocos o el único comprador, tendrás la capacidad de negociar el precio.

¿Cómo puedo saber esto? Típicamente, cuando estamos comprando viviendas de bajo coste, hay más gente que las puede comprar. Sin embargo, cuando hablamos de operaciones más grandes, son menos las personas que pueden asumir una compra de ese estilo. Probablemente, tú no tengas el capital, como yo tampoco tengo el capital, para entrar en operaciones súper grandes. Por eso, una vez más, es tan importante la fuerza del equipo y del grupo para aprovechar esas oportunidades.

Una vez más, la información es poder. Tenemos que entender dónde está el comprador y dónde está el vendedor. Hay momentos en el mercado inmobiliario donde los vendedores mandan porque hay muchos compradores y pocos vendedores (oferta y demanda). En otros momentos, es justo lo contrario: todo el mundo quiere vender y hay pocos que puedan o quieran comprar.

Oportunidades y Acción

Recuerdo cuando empecé en las inversiones inmobiliarias en el año 2012, porque justamente eso ocurría. Había un montón de gente muy asustada por invertir. Veníamos de una crisis financiera muy fuerte y de una crisis inmobiliaria enorme en España. Poca gente quería invertir. De hecho, me apoyé en inversores de fuera de España, en inversores judíos e inversores de Israel, que venían a comprar edificios para reformarlos y venderlos.

A veces no somos capaces de aprovechar las oportunidades porque no tenemos toda la información o la capacidad de tomar la acción necesaria. Este es otro punto muy importante, porque a veces dudamos mucho al comprar y a veces somos demasiado rápidos. Para negociar, tienes que tomar la energía y la acción suficiente cuando toca, pero también tienes que ser capaz de frenar cuando hace falta. Recuerda que muchas veces gana una negociación quien habla menos y es capaz de escuchar.

Evidentemente, cuando estás negociando con una persona, tienes que entender qué busca, si tiene prisa, si no tiene prisa, a qué precio podría vender y cómo puedes encajar la operación. Hay muchas maneras de encajar operaciones.

Funciones Creativas

A veces pensamos que la mejor opción es bajar el precio, pero no siempre es posible. Hay opciones alternativas y creativas que te pueden beneficiar en la inversión inmobiliaria, incluso invirtiendo menos dinero. Una de ellas es proponer al propietario que tú reformes la vivienda y que luego la vendan conjuntamente, ganando ambos un beneficio. Esto es solo un modelo que puedes aplicar para negociar, no solo luchando por el precio sino por los elementos que puedan hacer que la operación salga adelante.

Tengo una clase donde explico las cuatro estrategias para invertir, que deberías ver si quieres invertir en inmuebles. El precio es importante, pero también puedes optar por otras alternativas, como pactar un precio y pagarlo a plazos o pactar un alquiler con opción de compra, dándote tiempo para reparar y vender la vivienda.

Un buen inversor no solo es aquel que escucha y empatiza con el propietario, sino también aquel que encuentra soluciones creativas. A veces, las negociaciones no se cierran porque el vendedor y el comprador parecen estar hablando idiomas diferentes. El vendedor quiere una cantidad de dinero específica y el comprador, basándose en sus números y análisis, quiere pagar otra cantidad. Si el único factor de conversación es el precio, no hay posibilidad de ajustar la balanza. Entonces, debemos añadir otros ingredientes a la ecuación.

Dar la Vuelta a la Tortilla

Esto es fundamental: encontrar maneras de abrir nuevos caminos y posibilidades para que un acuerdo que parece imposible pueda continuar. Durante mi vida negociando, he comprado junto con inversores y fondos de inversión más de 750 inmuebles. Nos hemos dado cuenta de que muchas veces, lo que hay que hacer es simplemente darle la vuelta a las cosas para sacar una mayor rentabilidad y poder cerrar operaciones.

Consejos para Nuevos Negociadores

Hay personas que están empezando y no han negociado nunca. Algunos lo hacen con mucho miedo y no saben bien cómo abordarlo. Recuerda que, al final, si dos personas se sientan en una mesa es porque buscan llegar a un acuerdo. Ten clara tu postura, qué buscas y cómo quieres enfocar la negociación. Sé flexible, escucha y busca puntos de acuerdo. También ten muy claros los puntos de desacuerdo que pueden llevar a una ruptura, para modificarlos o darles otro punto de vista que pueda interesar a las partes.

Te sorprenderías de las operaciones que hemos cerrado aplicando estas estrategias. Al final, se trata de entender a las personas y llevar a cabo la negociación. Esta habilidad es útil tanto para comprar un inmueble, negociar con un okupa, o con un inquilino. Es una habilidad que debes ir ganando con el tiempo y la experiencia.